『なるべく高く、自宅を売却したい方、買主内見を大切にしてください。』
こんにちは、住まいのお悩み無料相談、アリネットで住まいのお悩み相談を受けている住宅ローンアドバイザー兼宅地建物取引士の大和田です。
売却する家の買主と初めて接点を持つのが、家の中を見ていただく内覧です。
内覧は、買主が購入意思を固めるうえで重要な役割を果たし、どのような内覧をおこなうかによって、売買価格が大きく変わります。
時間は１０分から１時間など様々ですが、内見時の印象は本当に大切です。
印象の良し悪しで売買が成立しない事もあります。
特に、５０代、６０代、７０代の方の場合、内見時の買主・売主様の見た目や性格によって、売買したくないと言われることもあります。
そこで今回は、家を売却する際の内覧とはどのようなものか、準備や当日の対応などポイントを解説します。
１．自宅を売却する際、内覧の前におこなう事
実際に内覧希望の方が来られる前に、どのような準備をしておくのが良いのでしょうか？
過去、上手く行った事例を参考にポイントをまとめました。
１－１．スケジュールの調整方法を決める
特に、住みながらの売却をご希望の場合、先ずはスケジュールの調整が必要になります。
不動産会社と事前に話し合い、基本的にどのような時間で内覧を受け入れ、どんな段取りで進めるかを決めておきます。
どのような時間帯をリクエストされても対応するのが良いのですが、物件のことがよくわかりやすく、印象が良く見えるのは午後の早い時間、昼過ぎです。
内見には基本的には、不動産会社のスタッフが同行します。
しかし、どうしても内覧希望者のスケジュールによる都合で、内覧の方が単独の場合もあり、その際の方法も担当を事前に話し、決めておいた方が無難です。
逆に、自宅にご不在の場合も、不動産会社のスタッフだけで対応することも可能で、宜しければカギをお預かりして対応する場合もあります。
内覧のスケジュールがうまく設定できず、取引が流れてしまうのは惜しいので、上手にスケジュール調整を行ってください。
１－２．室内の印象をよくする掃除は？
購入希望者の方の立場では、生活感のある状態よりも、極力すっきりした状態で見る方が印象が良くなり、判断もしやすくなります。
１－２－１．ごみやほこり
ゴミやホコリを取っておくことはもちろんですが、カビや湿気、においなどはしっかり掃除をしてきれいにしておくことが大事です。
水回りのカビや石灰汚れは、専用の漂白剤や洗剤などを使って落としておきましょう。
１－２－２．築２０年以上は生活臭
また、住んでいる方が分からない住まいの臭いも極力取り除いておくと印象が良くなります。
玄関やリビングに脱臭剤や芳香剤を置いたり、定期的に窓を開け、風通しをよくしておいてください。
築２０年を超えている家の場合、内見時に担当が窓を開けるのは換気し、生活臭を減らす意味もあります。
大きなソファーなどもカバーを洗濯したり、消臭雑菌剤を使うことで脱臭効果があります。
１－２－３．ベランダや庭の草木
つい存在を忘れがちなベランダや庭の草木も気を配っておきましょう。
ベランダは、永年置きっぱなしになっているものは除去し、土ぼこりやごみをきれいにします。
庭の木は剪定し、草も刈っておくと、「手入れが大変そう」という印象が「素敵な庭」に変わります。
１－３．室内の片付け
内覧のために、引っ越しに先立って不要な家具や家財は極力処分し、床には直接物を置いていない状態にすることをおすすめします。
引っ越し先が決まっているような場合では、すぐに使わないものは転居先に先に運んでしまいます。なるべく床や壁が見える状態にするのが理想です。
理由は後述しますが、部屋の広々感を印象づけること、生活感を感じさせないことが大事なのです。
庭なども同様に、使っていないものが雨ざらしになっている場合、片づけてしまいましょう。
片付けのついでに、リビングやキッチンの電球を交換すると、印象アップには非常に効果的です。
年末に電球を交換した際、今まで暗くなっていたことに気づいていなかったのに、一気に部屋が明るくなって驚く、あの状態にするわけです。
引っ越してしまうと家への出費となりますが、費用対効果は大きいです。
＞＞病気で働けず、住みながら自宅の売却を行い、家のローンを整理した事例はこちらです。
２．家を売却する際の内覧当日のおこない方
いよいよ当日、内覧希望の方をお迎えするときの方法です。
２－１．用意するもの
ご自身を含めた、内覧人数分のスリッパで、使い古していないようなものを準備しておきます。
スリッパは不動産会社もたいてい準備しているものですが、玄関に並んでいるものをすぐ利用できる方が、スマートな印象になるためです。
普段、室内でスリッパを使わない方も、内覧時は裸足や靴下ではなく、スリッパを履かれた方が印象が良いです。
内覧に来られた方が長居をすることはありません。
しかし、できればリビングかダイニングに座って少しお話ができる状態になっていて、持ち帰ってもらえる販売図面があると良いです。
２－２．採光や風通しをしておく
当日はお迎えする前に、使っていない部屋まで窓を開け、室内の照明はすべて点灯し、雨戸や網戸、障子は明けておき、明るい状態を見て頂きましょう。
窓を開けておくことで、前述のようにお部屋のにおいをこもらないようにするほか、コロナウイルスを気にされる方への配慮にもなります。
２－３．内覧する方の応対
「来られた方とどんなお話をすれば良いのか？」が気になる点ですね。
商談そのものは、不動産会社のスタッフが進めます。
そのため、過度に自宅の売り込みをするのではなく、住まいについて付加的な情報を伝え、質問に答えるという姿勢で十分です。
例えば、近くの買い物施設や良い散歩コース、治安の状況などの周辺環境、お子さんのいる方なら学校のこと、家について気に入っている点などをお話します。
内覧の際に、お話をするのは奥様同士の方が大事な情報交換が進むため効果的です。
内覧を通して室内外を確認した際に、購入に対して大きな発言権を持つのは、奥様の方であることが一般的です。
その他の方やペットは、その時間にはお出かけをしていただいても構いません。
３．住みながら家を売却する際の良い内覧のポイント
ここまでの進め方の意図のご説明を兼ねて、良い内覧をするためにポイントを解説します。
３－１．お部屋の印象
３－１－１．良いと感じるお部屋の印象
あらためて、内覧に来られる方の求める、良いと感じるお部屋の印象を申し上げると、明るさ、乾燥、清潔感、広々感です。
また、カビの存在やにおい、湿気があれば、極力改善するようにしましょう。
お部屋に対して、生活感を感じることも見る方のストレスとなり、購入意欲を削いでしまうため、室内のものを減らすのはそのためです。
３－１－２．忙しい時は業者に依頼を
とはいうものの、転居や売却の際は、さまざまな点でご家族が多忙なことが多く、そのうえに内覧のために細やかな準備が大変な場合もあります。
水回りのお掃除のほか、タバコで色のついた壁のクロスなどは、元の白さを取り戻すと印象は一変します。
ただ、あなたが自分でするのは大変だと思います。
業者に依頼することをおすすめします。
地名＋やってもらいたい事などでインターネットで検索すれば、すぐにたくさん出てきます。
例えば、業者のハウスクリーニングは、住んでいる状態でも依頼が可能です。
費用は４ＬＤＫの一戸建てで６万５千円前後が相場だと思います。
他にも家全体ではなく、気になる箇所に合わせてキッチンだけで２万円、トイレだけで９千円という依頼の仕方も可能です。
他にも、取れないカビの跡などを相談してみると良いと思います。
これだけで、１０万、２０万と売買価格が変わってくることもあるので、やった方が良いと思います。
３－２．内覧時の会話について
３－２－１．内覧の効果を上げる情報の伝え方
来られた方とお話をする際は、ついこちらが延々話してしまいたくなると思います。
しかし、相手のお話を良く聞いてあげて、質問もしてもらうようにしたほうが、内覧の効果は高まります。
ただし、不具合などのマイナスポイントを伝える場合にはコツがあり、かといって来られた時点で何も触れないと「売主の方はなぜあのときに言ってくれなかったの？」となります。
そのため、そういったマイナスの情報は不動産会社のスタッフに事前に伝えておいてもらうようにしましょう。
３－２－２．売却理由を聞かれた場合
また、売却の理由を聞かれることも多いのですが、その場合はあまり込み入った説明ではなく簡単にお伝えし、触れたくない点はその場で話す必要はありません。
３－３．内見がうまくいかない時の対策
内覧の依頼が来ない、あるいは見に来てもらってもなかなか決まらない、という場合は、お断りの理由を確認し、今後にいかして下さい。
ちょっとしたことが理由で成約に至らなかった場合もありますので、不動産会社と話しましょう。
そのほか、ホームステージングと言って、お部屋を家具や照明で少し演出することで印象を良くする手法もあります。
高級物件などで見られる手法ですが、新居用の家財を早目に購入して配置するなど、工夫してみてください。
それ以外のお部屋であれば、これまでの経験では、何もない又はさっぱりしている室内の方が測量しやすく、早く、高く決まるような気もします。
４．家を高く売るため、買主内覧に向けた準備や当日の対応まとめ
家を売却する際の内覧とはどのようなものか、準備や当日の対応などポイントを解説しました。
４－１．担当者の経験を存分に生かす
自宅の売却のためには、専門知識に基づいた検討の上、さまざまな手段の中から方針を決めて進めるのが圧倒的に良いと思います。
何回も売主が住みながら家を売ったことがある経験者が担当した方が上手く行くことが多いです。
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＞＞実際に、住みながら自宅を売却し、競売を回避した事例はこちらです。
４－２．離婚に負けないチェックポイント
２０１２年以降、離婚に伴う１００件近い相談を基に、離婚でローン破産しないためのチェックポイントをまとめました。
- 夫婦の収入合算（連帯債務・連帯保証）等で自宅を購入
- ペアローンを含め、ローン総額が総収入の８倍以上
- 頭金なしのフルローンやオーバーローンで自宅を購入
- ローン金利は変動や当初固定で３０年以上の長期で契約
- ボーナス払い年２回を使い、月々の返済を減らした
- 学費など毎月の生活費が高く、貯金が出来ない
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