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不動産の売却に関して、業者と消費者の間に圧倒的な知識の差があり、知らない間に業者の術中にはまってしまうことも・・・
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2021年1月27日

失敗から学び、円満に運用を終えるためのマンション売却時の注意点３つ

このページの主な内容

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こんにちは、不動産で明るい毎日を目指す六本木の不動産屋、（株）リビングインで建物の管理と数字周りを見ているファイナンシャルプランナー兼住宅ローンアドバイザーの馬場です。

今回は最近立て続けに問い合わせがあった、マンションの売却タイミングについて、失敗例を基に注意点とセットで説明します。相樂と一緒にやり始めた２０１３年以降、５０人以上のお客様に自宅やアパート、マンションを買っていただきました。現在は無事にすべて売却してしまいましたが、私自身も１棟のアパートと３つの区分マンションを２００９年以降購入しました。

今思うのは、マイホームにせよ、賃貸に出している物件にせよ、いずれは売却を考えなければなりません。

多くの人が感じていた通り、２０１７年や２０１８年はどんな古い物件でもキャッシュフローが回るようなら銀行からの融資が１００％前後出るような夢のような期間でした。ただ、アベノミクスが終わった今、そういった意味では物件の購入時に頭金を２割、３割必要とし、なかなか購入することが出来ない時代になりました。それでもお金が余っているせいか、不動産価格はなかなか下がってこないのが現実ですが…。

そのような中、不動産の売却はその物件との別れを意味し、いわば運用の終着点です。保有していた物件をしっかり売り抜けるかで運用の満足度に大きく影響してきます。長らく住んで家族の思い出がいっぱいの住まいも、貸し出して家賃収入をもたらし続けてくれた賃貸物件も、売るときに希望の価格で売れないと後味の悪いものになってしまいます。

さらに言えば、不動産の売却に関しては業者と消費者の間に圧倒的な知識の差があり、知らない間に業者の術中にはまってしまっていることも珍しくありません。売った後に知人やほかの業者の話を聞いて、自分が損をしていたことを知る。こんな「後の祭り」状態でかわいそうなオーナーさんを私は２人、知っています。そうならず、満足のいく形で不動産運用を終えるためにも売却に関する知識を身に付け、運用中から正しい対策をとることが必要です。

「１０年後、２０年後の未来はどうなっているかわからない」

「なるようにしかならない」

全くその通りだと思います。しかし、そうであったとしても考えうるリスクを潰すのをさぼっていい理由にはなりません。今回は、幸せに運用を終えるため、業者と対等に渡り合い、不動産の売却に必要なことをまとめていきます。私が過去７年間不動産会社の営業として勤務する中で見てきた実例と合わせ、売却に伴う注意点や対策をお伝え出来ればと思います。

１．ダイレクトメールと契約の種類

１－１．売却のダイレクトメール

東京や大阪、兵庫などの都市部に投資用不動産を持っていらっしゃる方には、いろんな業者から売却のダイレクトメールが届きます。かなりの数が届くので、ストレスになり、私の経験上最も多くのオーナーさんが抱える悩みです。彼らはいったいどこから住所を入手するのでしょうか？それは「登記簿謄本です」、所有権を証明するためのものです。

例えば、カメラを買った場合、レジでお金を払えば、カメラはその人ものになり、家に持って帰ることができます。この場合は「持っている」ということが所有者の証になります。一方、不動産はこれができません。持運ぶことは不可能だからです。その為、所有者を証明するためには、司法書士に依頼して、登記簿に登録してもらうことになるのです。

この登記簿は一般で公開されており、１件５００円ほどでだれでも謄本を入手できるようになっています。登記簿に登録されている所有者の情報を見て、業者はダイレクトメールを送ってきているのです。

また、手紙の中には「〇〇万円でご所有物件を譲ってほしいという方がいます！」というような内容のものがあります。しかし、これは嘘です。そんな人はいません。すみません、言い過ぎました。大抵嘘です。謄本を見ただけで、物件を買う人はいません。多分、貴方の物件も実際に実際には見ていません。そんな人が購入するわけがありません。

インパクトのあるキャッチの内容であなたの興味をそそり、契約を結ぶのが目的です。その為、「おっ」と思うような金額が書いてあっても、情報を絶対に鵜呑みにしないようにして下さい。

１－２．仲介と買い取り

また、不動産の売る手段についても確認して下さい。ダイレクトメールの内容の真偽を確認するためにも必要な知識になります。主な方法は以下の「仲介」と「買い取り」の２種類です。

１－２－１．「仲介」とは？

仲介は不動産業者が間に入り、物件情報を市場に出して、買い手を見つける方法のことです。特徴は、契約後に売却価格を変更できることです。相場より高い値段を指定することもできれば、価格を抑えて売却までのスピードを上げることもできます。

１－２－２．「買い取り」とは？

もう一つが「買い取り」です。不動産業者が買い手となって、売買契約を結ぶ方法です。特徴は、業者に渡す手数料が発生しないこと、そして契約と同時に売価が確定することです。ただし、仲介に比べ買い取り価格は低くなることが多いです。

特に、注意が必要なのは値下げ交渉が入る可能性のある仲介契約です。そして、ダイレクトメールの売却案内の９割が「仲介契約」です。本当に知ってほしい事実です。

業者は、「まず、契約を結ぶ」ためのテクニックを沢山使ってきます。多くの人がハマってしまう、不動産売却の流れは以下の通りです。

まず、相場よりも高い金額を提示した広告をバラまく
↓
次に、興味を持った人と仲介契約を締結
↓
最後に、値下げ交渉を入れ、相場まで価格を落とさせる

という一連のパターンが完成します。絶対的に損確定です。大手、ＣＭを打っているような不動産会社もこんな感じです。だから、不動産業界のイメージが悪化するのかもしれません。

ただ、不動産業者もビジネスなのでとらえ方によっては生き残るために必要なウソかもしれません。ですが、業者の都合であなたが損をしなければならない理由はどこにもないと思います。強かに自分の意見を主張し、ペースを乱されないことが本当に大切です。

２．失敗事例に学ぶ不動産売却

私がお客様のサポートをする中で、融資の返済に困り、やむなく損切で物件売却をしたり、どうしても助けることのできない状況になってしまったオーナーさんがいました。

ここでは、プライバシーは守り、その貴重な例をご紹介させていただきます。不動産を購入する上で教訓として、より多くの皆様の投資・運用のヒントになることを願います。

以前相談のあった築３０年を超え、老朽化したマンションの売却価格や相談先、注意点についてまとめたページはこちらです。

２－１．高金利ローンの罠

このお客様は当社と知り合う前に関東エリア、神奈川県に単身者向けマンションを2部屋所有されていました。それぞれアクセスのよい立地で物件自体は悪くないのですが、ローンを組んだ銀行が業界では高金利ローンで知られるスルガ銀行でした。

この銀行は２０１８年、女性専用シェアハウス「かぼちゃの馬車」にダマされていると分かっていて、融資付けをし、不正が発覚して大変な問題になったスルガ銀行です。

ここでは、スルガ銀行のしたことなどに関しては割愛しますが、気になる方はネット上にごろごろ記事が上がっているので、調べてみてください。次に、なぜ、高金利のマンションローンがおすすめできないのか。スルガ銀行を例にその理由をお伝えします。

２－１－１．金利が圧倒的に高い

お客様が物件を購入した２００６年当時、投資用マンションローンの金利は平均２．５％前後でした。それに対し、スルガ銀行の金利は４．５％です。例えば、月々のローンの支払いが8万円の支払いだとすると、６０，０００円くらい利息で銀行にとられてしまいます。これではまるで、利息を払うためにローンを組んだような形になってしまいます。

金利が高くても、その分、購入する物件の利回りが高ければ、スプレッドがあるため、問題ないのですが、利回りもそれほど高くない物件に高金利を長期で融資を組むと、保有期間中の手残りが少なく、何のために投資をしているのか分からなくなります。

２－１－２．売ることができなくなる

ここまで金利が高いと、金利ばかり支払う羽目になり、元本がなかなか減っていきません。そうなると、「売却益で残りのローンを支払う」ということができなくなります。この場合、ローン残額が減ったころには、マンションの老朽化が進み、家賃も下落しています。

当然、売却価格も下落します。いつまでたっても売り抜けない、ローン残高と売価の「地獄のイタチごっこ状態」に陥るのです。元本返済が全く進まず、いざ売却をする時になっても残債が多く、非常に売却しずらい状態になってしまいます。

結果、多くの方が任意売却という方法を取り、将来的な融資の可否の可能性を捨て、今ある融資を減らすために必死に交渉し、売却を行っています。

２－１－３．キャッシュフローが悪い

金利が高いと利息の金額が大きくなるので、月々の手残り＝キャッシュフローが悪くなります。そのお客様の物件は家賃収入が６７，０００円。それに対しローンの支払い、管修費等もろもろ合わせた月の出費が９２，０００円となっていました。つまり、毎月３５，０００円もご自身で負担して運用をされていました。

都内のワンルームマンションは利回りが低いので、月のキャッシュフローがマイナスになることも珍しくありませんが、ここまで極端なケースはめったにありません。

実は、購入当初はここまで深刻ではなかったのです。運用を続ける最中、家賃が下がり、管理費が上がり、といったことを繰り返して月々のキャッシュフローがどんどん悪くなっていったとのことでした。更に、固定資産税が掛かってくるため、年間のキャッシュフローはもっと大きなマイナスになっていました。

結局、このオーナーさんは物件を売却するために２００万円ほどの金額を自己負担して、ローンを相殺することで売却することになりました。オーナーさんからしてみれば、２００万円払ってでも、売りたい不要な存在になっていました。

結局、運用期間３年間のキャッシュフローはマイナスになり、不動産会社と銀行を喜ばせるために、投資を行ったようなもんでした。銀行マンや不動産会社の営業に言われるがまま、安易にローン商品を決めることには本当に注意が必要です。

３．地方アパート運営に失敗したケース

東海地区にお住いのお客様で、大手自動車メーカーの関連会社に勤める５０代の男性の方でした。当社から物件をご購入いただき、２件ほど東京２３区内で物件を所有していました。運用は空室やトラブルもなく、順調そのものでした。しかし、ある日この夢のような状況は１８０度ひっくり返ります。

２０１７年のある日、投資実行後のフォローの一環でいつもお会いしていた喫茶店で待ち合わせをすると、そのお客様から一つの相談をされました。話を聞くと、スルガ銀行の営業から話があり、物件を追加購入するに至ったとのことです。

広島市内と金沢市にある大学の近くにそれぞれ築２０年ほどの鉄骨造マンションを購入し、ローン額は合わせて、１億越えの大型ローンでした。その時、正直嫌な予感がしました。ふたを開けてみると、見るも無残、手に負えない状況になっていました。

３－１．利回りの落とし穴

ちなみに、そのアパートの利回りはそれぞれ９％に迫る利回りでした。これだけ見ると、好条件の優良物件に思えます。ただ、もちろんそれだけではありません。

高利回り物件にはリスクがつきものです。この９％という利回りは「満室時」を想定しています。例えば、全４戸のマンションのうち２戸が空室なら、利回りは５％にまで落ち込みます。空室が出たとたん、毎月のフリーキャッシュフローの計画が倒れ、銀行口座からお金を抜かれてしまうのです。

一見、高利回りの物件はそれだけリスクが伴うということを分かっていないと大変な目にあってしまいます。
*リスクが大きいとは収益のボラティリティで上にも下にも変動が大きい事を意味します。

３－２．空室リスク

前記した通り、アパート経営における最大のリスクはが空室です。当然の原理として、人口密度の高い地域ほど一般的にリスクは小さく、その逆も然りです。いくら大学の近くで確実な需要が見込めるといっても、地方都市の物件で入学シーズンを逃してしまうと、１年間空室になることはほぼ確実になります。

しかも、地方大学の学生の一人暮らしの家賃は本当に下がっており、４万円を切る水準でした。これでは、募集の際の費用と空室になった時の改修費を考えると、ほとんど手残りがない状態をずっと繰り返すことになります。

このお客さんの物件でも、空室が常に出ているため、毎月のローンをご自身で負担している状況が続き、しばらくは毎月１５万円を超える金額をご自身で負担されていました。このお客さんには小学生のお子様が２人おられ、家族を養わなければならなかったので、この金額はかなり厳しいものだったと思います。

地方の１棟もののアパートは運用が難しく、素人には扱えません。同様に管理会社任せでも埋まるものも埋まりません。

本当に苦労することになるので好きな人でないと５年、１０年、２０年と続けることはできません。もちろん、需要が限定的になるので、売るときもかなりの時間がかかり、ディスカウントも物凄く大きくなります。地方の一棟アパートで成功している人は本当に限られた方々で継続的によく勉強しています。

たまたま、この方は地方物件だったため、結局我々ではどうすることもできず、１年間の空室を耐えていただくしかありませんでした。利回りが高いからと言って、初心者の内から地方のアパートを購入することは本当にお勧めできません。

何度も言いますが、高利回りの裏にはリスクが潜んでいることを知っておいてください。もし、どうしてもやりたい場合、その他のキャッシュフローを強固にしてから、リスクを取り、地方のマンションやアパートに投資し、さらなる収入の拡大を目指すことを個人的にはお勧めします。ただ、私は分からないし、物理的に遠い物件は疲れてしまうのでやる気にはなれません。

４．投資で失敗しないための対策は？

ここまで、不動産投資に潜む様々な落とし穴を紹介してきました。間違った選択をしないための、予防策をいくつかご紹介します。

４－１．複数の銀行に打診する

これは、購入時に気を付けることです。不動産業者がローンをあっせんしてくることもあると思いますが、それをそのまま承諾するのはあまりにもリスクが高すぎます。少なくとも、金利の相場を知る必要があります。

そうでないと、高金利ローンを組んでしまい、大損をしてしまう可能性があります。融資が出る、融資金額が出るだけで銀行を選ぶ方は将来苦しむことになるので、投資は止めた方が良いと思います。

買いたい物件が決まっているのであれば、銀行は融資の可否や条件など、いくつか紹介してくれる不動産会社を選んで下さい。銀行の融資姿勢に関して、詳しく教えてくれます。必ず複数の銀行に話を持ち掛け、コンマ１％でも金利の低い銀行から融資を受けることをお勧めします。

また、すでに購入済みの方は「借り換え」を狙っていきましょう。金利の低い条件のいい銀行にローンを組みなおすことです。これができれば、運用の軌道修正を行い、投資の波に乗ることができます。

４－２．必ず、合い見積もりを取る

これは物件を売るとき、買うとき両方に必要な対策です。対策１．と同じく、相場をつかむために行います。相場からかけ離れた金額で契約を結んでしまうと結局売抜くことは困難です。

なお、仲介契約には「一般」「専任」「専属専任」と３種類あり、うち二つは一度契約をするとほかの業者と契約をすることはできません。

その為、仲介契約・請負契約を締結する前に２社、３社と合い見積もりを取り、情報を増やすことが有利にことを進めるための条件です。購入時の手数料、保有中の管理費、改修時の費用、そして、売却時の手数料などは本当に交渉が大切です。

４－３．地域に詳しい知人や専門家に頼る

もし、あなたの家族や知人にその地域や不動産業関係の知り合いがいるとすれば、こんなに頼もしい味方はいません。情報をもらえないかお願いしてみて下さい。不動産業界の情報を調べてくれるかもしれませんし、プロしか知らない情報を教えてくれるかもしれません。同時に、不動産業者が嘘をついた場合、一発で見抜くことができます。

たとえ、そういった人がいなくても、信頼できる不動産業者や銀行の担当とつながっておくことは大切です。物件の購入時から、業者がしっかりとした顧客フォローの体制を持っているかどうかをチェックするようにしてみてください。

４－４．希望価格を固定する、目線をぶらさない

売却時など、仮に契約を結んだ後に値下げ交渉が入っても、焦る必要は全くありません。売却価格の決定権は常に売り主にあるからです。売りたくなければ、売らなければいいだけです。売却希望価格を自分の中で明確に持ち、揺るがない判断基準を持つようにしてください。

しっかりと売り抜ける、優良な物件とは、何も建物のクオリティや立地だけではありません。使うローンの金利や価格も運用の満足度を大きく左右します。ローンや売却に対する正しい知識を押さえておけば、業者の情報に翻弄されることなく、購入や売却の手続きを進めることができます。

５．失敗例から学ぶマンション売却時の注意点まとめ

今回はローンの注意点や売却時に絶対に押さえておきたいポイントをご紹介しました。不動産会社があなたをだますのは有名です。しかし、銀行も取得後のキャッシュフロー等あまり意識せず、貸してくることが大抵です。なぜなら、担当は銀行内ではエリートですが、不動産のエリートではありません。不動産業者から提出された資料を基にエクセルを叩くだけです。

その為、自分で判断できるようになってから、投資を行うようにして下さい。あなたがこの物件を「持っていてよかった」という良い気分で運用を終えるため、今回の内容は特に参考にしてもらえると幸甚です。これまで８年間の相談経験から、元気な内に住まいのマンションをどうするか、色々と相談しておいた方が良いと思います。相談先や注意点、対策のメリット・デメリットについてははこちらのページにまとめておきました。特に、５０代、６０代のまだまだ元気な方に読んでほしいです。

専門家や私たちが間に入ることで解決できた経験や知識をまとめた冊子を無料でお渡しします。また、無料相談ではできる限りの対策方法などご提案します。これまでの実務経験で培った知識や経験、ネットワークを生かし、あなたの力になります。気軽にご連絡ください。最後に、自宅に居る時間が増え、マンション内でのトラブルが増えています。特に、ゴミ問題は相談が増えており、相楽と司法書士の西門の二人で、マンション内で起こったゴミ問題に関して、判例を踏まえ、賢い対策をこちらのページにまとめました。

今後もあなたの大切な人生と平穏が守られますよう、４，６００件を超える引っ越しの失敗談を基に住まいの問題解決のトップランナーとして、地域や建物の情報を中心に提供、検証していきます。念のため、【建築士と考える】住んでもいい事故物件の見分け方、内覧時に使える方法を建築士さんにレクチャーしてもらいました。
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頂いたご相談は社内で共有し、４８時間以内に回答いたします。必要な場合には、弁護士や建築士などの専門家と相談し、連絡いたします。

なお、相談は無料です。費用が発生する場合には、事前に必ずご連絡いたします。
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過去に頂いたトラブル相談や質問は参考の為、こちらのページにまとめています。

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*頂いたコメントを参考に、今後の活動を改善していきます。

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有名私立大学卒業後、部品商社を経て、２０１１年より西東京、立川や吉祥寺エリアを中心に建物の工事・改修を行う。２０１３年より、相樂と共に不動産の売買、管理・賃貸仲介を始め、現在に至る。

ファイナンシャルプランナーとして、お客様の現状と将来の目標を基に毎月の収支をエクセルで整理し、部屋選びに関して、具体的にどのような数字やアクションをしていった方がいいか、提案しています。

２０１９年は茨城県の戸建てや板橋区の共同住宅などを仲介。同時に、東京渋谷区の民泊や麻布十番のシェアオフィス向けリノベーションやコンバージョン工事を行う。最近は、台風１５号や１９号に伴う火災保険の申請サポートやその後の改修工事を積極的に行う。

保有資格：宅地建物取引士、FP二級、防犯設備士、住宅ローンアドバイザー

馬場　紘司
株式会社リビングイン　共同代表
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国立大学卒業後、外資系証券と日系総合不動産会社を経て、独立。２０１３年より、個人顧客との折衝を中心に賃貸・売買仲介やその管理を開始。

自身も８回の引っ越しを経験し、部屋探しの難しさを痛感。現在は『取引の安心を失敗で』をモットーに、日々不動産取引のデータ分析を基にサービスを行っている。サービス開始以来、これまで３００室の部屋探しをサポート。趣味はフリーダイブと素潜り。その他詳細やこちら。

保有資格：不動産鑑定士補、宅地建物取引士、管理業務主任者、賃貸不動産経営管理士、住宅ローンアドバイザー他

相樂　喜一郎
株式会社リビングイン　代表取締役
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写真付きなので、スマホやPCでも、引っ越しの手順や注意点がすぐに分かります。
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初めての一人暮らしを中心に、２，０００件超の失敗を基に、引っ越しを賢く学びます。
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最新の引っ越し事例とその考察。下見に行ったおすすめのマンションなども参考に。
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