不動産売却を検討中の方へ、
こんにちは、住まいのお悩み無料相談、アリネットで住まいのお悩み相談を受けている不動産鑑定士補兼相続アドバイザーの大和田です。
家の売却は、一生に何度もないような大きなイベントです。
売却の際、どんな人物とタッグを組むのが良いのか、意識したことはありますか？
どのような担当者と組むか、どのように接すれば、売却がスムーズに進むのかを知っておくことは、大きなメリットになります。
そこで今回は、不動産売却時の担当者の選び方とはどのようなものか、見極めるポイントや人柄、相性などについても解説します。
１．不動産売却の際の担当者の選び方とは？
まずは不動産売却時の担当者とは、どのような関係性で売却を進めていくのでしょうか？
１－１．不動産売却時の担当者とは、どんな存在？
まず担当者は、お客様のお話をよくヒアリングしたうえで、お客様の売却に関する意思決定のサポートや、交渉ごとの代理を務めます。
そして、売却する物件の宣伝活動の窓口となって、買主候補の方とのパイプ役を務めます。
物件購入のときと異なり、売却の場合には債務や名義変更、税金、物件の契約適合責任などさまざまな要素について、事前に細かく把握したうえで方針の提案を求められます。
また、購入希望者や仲介業者の反応など、販売状況を売主の方と共有し、売却活動の進め方を調整することも大切な仕事です。
１－２．やりとりする内容は？
まず売却の事情について、住み替え、同居、相続、離婚、経済的困難などのケース別に、お客様から受けた基本的な質問に対して、すぐに答えをお返しできる必要があります。
物件の売り出し価格を決定する査定においては、早い売却か、高い売却かなど、お客様のご希望や住宅ローンの状況、不具合や特色、周辺環境を含むヒアリングを行います。
成約に至る買主からの交渉事項を持ち帰ってお客様と相談したり、売買契約を交わす段階でも、売買の条件面について特約事項の記載などを検討することもあります。
お客様はこういった点を担当者にインプットしたうえで、都度方針決定のサポートを受けていただく体制となっています。
１－３．担当者を選ぶということ
不動産に関しては一般的な知識に留まるお客様が、担当者を選ぶと言っても難しい点はあるかと思います。
まず、不動産会社のWebサイトを参照いただき、会社全体としての方針と、どのような取り引きを行っているかの事例、各担当者のプロフィールなどをチェックしてみましょう。
弊社のWebサイトは、上記のような点がすべて網羅され、お客様の声も多数掲載していますので、ぜひご参照ください。
そして、最初にご相談いただく際には、「離婚の売却に強い人」「投資物件の扱いが多い人」などのリクエストをすることも有効な方法です。
以降、不動産売却の成功に向けて、お客様の案件にフィットするような担当者の選び方について触れていきます。
２．不動産売却時の担当者の選び方のポイント
不動産売却の成功に向けた担当者選びの基準については、いくつかの切り口があります。
２－１．査定の際の信頼度
まず、どの不動産会社でも売却額の無料査定をすることになるかと思います。
その際に、どこまで細かいヒアリングを行い、出た査定結果についても、簡潔かつくわしく根拠をお話しできるかが、重要なポイントとなります。
お医者さんと同じで、物件の方ばかりを見て、お客様を見ていない担当者は、のちに意思疎通のずれを生じる可能性が高いです。
また同時に、物件に関するメリットもデメリットも明らかにして、売主と話ができるという公平性も、売主と買主の双方から信頼される要素となります。
２－２．エリアにとらわれず情報分析ができる
日本全国を対象エリアとする弊社では、特に地域密着性よりも、売却に関するコンサルティングの専門性を重視しています。
地域の詳細は査定時の調査や、類似物件の分析、業者間のつながりなどでカバーできます。
類似した事例ごとの経験した案件数や、それに伴う詳しいノウハウはかけがえのないものだからです。
２－３．資格や実績
売却担当者の保有している資格は、基本となる宅地建物取引士のほか、フィナンシャルプランナー、任意売却取扱主任者、住宅ローンアドバイザーなどが代表的なものです。
これらの資格の内容や意義は、国家資格で有資格者以外は行えない独占業務などを持つ場合から、お客様に対応する知識を身につけるものまでさまざまです。
不動産で接客に関わる人材は、お客様とのより良い関係のために業務をこなしながら、これらの資格を順次取り足していきます。
名刺を受け取られる際に、取得資格が書いてあることがほとんどなので、確認してみてください。
また、資格と同様に大事なのは経験の場数です。そのため、ホームページに投稿されている解決事例などもご参照ください。
２－４．売主のさまざまなご希望や事情に対応できる
知識や経験のほかに、レスポンスの早さや行動力も、注目されるポイントかと思います。
メールやＬＩＮＥなどのお問い合わせに対する返信の早さは、よく言われる良い担当者の要素です。
売却の案件は時として、即対応しなければお客様の資産が競売にかけられるのを防げないといったケースもあります。
このような際に、レスポンスが悪くてはお客様の生活を守ることができないのです。
３．不動産売却時の担当者の人柄や相性での選び方
人間同士のやりとりですので、担当者との意志の疎通がとても重要です。
３－１．こんな人柄なら安心
企業の社是として社会貢献や、お客様のお喜びが第１とされていますが、不動産のようなエッセンシャルワーク要素を含むサービス業では、これらは盛業と一心同体の関係といえます。
これと同じで、本当に優れた営業成績を上げるのは、顧客第一主義の担当者です。
お客様へのヒアリングは過不足なく行われているか、言いにくい本音の部分もお聞きできているかは、テクニックだけでなく人柄もあるかもしれません。
この人なら任せられると思っていただけるような信頼感の醸成も、売却担当者の大事な要素と言えます。
３－２．担当者との相性とは？
３－２－１．どうしても合わない
知識や対応は申し分ないけれど、どうしてもこの人とは合わない、ということもあり得るかと思います。
その場合、最初のヒアリング時にボタンのかけちがえがあって、ご要望と動きが正しくシンクロしていないことも考えられます。
例えば、周囲に知られずに早めに売りたいとお考えなのに、担当者はたくさん宣伝してなるべく高く売る方法で動いていたとしたら、満足の行く結果にはなりません。
３－２－２．あえて背中を押しているケース
一方、こんな要因も考えられます。それは、担当者があえてお客様の背中を押しているケースです。
売却担当者から、お客様に対して販売方針の押し付けは論外で、あってはならないことです。
しかし、お客様のためにもっとも有益と判断したうえで、背中を押してあげるのも、売却担当者の仕事であるケースがあります。
３－２－３．担当者に遠慮が出ている場合は？
お客様からの信頼が薄れていると感じた場合、担当者にも遠慮が出ることがあります。
その状況は売却活動に影響が出ることもあるため、解決につながるように、忌憚のないご相談をおすすめします。
４．今回のまとめ
今回は、不動産売却時の担当者の選び方とはどのようなものか、見極めるポイントや人柄、相性などについても解説しました。
４－１．まずは専門家に相談を！
より良いかたちでの売却のためには、密なコミュニケーションと専門知識に基づいた検討の上、さまざまな手段の中から方針を決めて進めるのが良いです。
４－２．離婚に伴うご自宅の売却で悩んでいる方へ
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