不動産売却を検討中の方へ、
こんにちは、住まいのお悩み無料相談、アリネットで住まいのお悩み相談を受けている不動産鑑定士補兼相続アドバイザーの大和田です。
弊社で売却をする場合、平均して３か月から４か月で成約されるケースが多く、前後のリサーチ期間や売買契約から引渡しまでの期間も含め、約６か月前後の想定が現実的です。
しかしまれに、売り出しから成約までの期間が５か月以上に及んでしまうこともあり、その場合は原因の分析や対策が必要になることがあります。
そこで今回は、不動産売却が長引く原因やその対処法について解説します。
１．不動産売却にかかるおおよその期間は？～長引くことがない場合～
前述のように、売却までにかかる期間はトータルで半年程度が標準的です。まずは、その内訳を説明します。
１－１．査定から媒介契約まで～２週間から１か月～
まず査定については、書類のみで売却額の目安を立てる机上査定の場合、数時間から１日程度か遅くとも翌日には査定結果がわかります。
一方、物件を訪問し直接確認することで、精度が高くなる訪問査定は、１週間程度の期間を要します。
売却に伴うご希望や、事情をお伺いして売り出し価格を検討したり、売却のために不動産会社との媒介契約を結ぶまで、最大１か月というのが目安になるかと思います。
この期間の丁寧なコミュニケーションが、売却の速度を速める事にもつながります。
媒介契約を結んでから、専任媒介の場合は７日、専属専任媒介の場合は５日でレインズ（公的な不動産情報の流通ネットワーク）に情報が公開され、売却が開始されます。
１－２．販売開始から条件交渉まで～３か月から６か月～
雑誌やチラシ、インターネット、ＳＮＳなどを通じて物件を紹介し、購入希望者を募集していきます。
購入希望者には実際に物件を内覧していただき、細かな条件などの交渉もおこないます。
ご近所や知人などにあまり知られずに売却をおこないたい場合、弊社では投資家ルートに情報を発信し、メディアには公開せずに購入希望者を探す場合もあります。
レインズの登録順の関係もあり、やはり情報の鮮度が高いうちのほうが、購入希望のオファーは多いです。
１－３．売買契約から引き渡し～２週間から１か月～
売買について条件が折り合ったら、売買契約を結びます。
売主・買主の双方が、契約内容を承諾して調印をおこなった後に、引き渡しまでにひと月程度を要する可能性があるのは、住宅ローンの本審査や残金の手続きなどの関係です。
残置物の搬出など、売主の事情でこの期間が長引くケースもあります。
２．不動産売却の際に長引く原因とは？
では、売却が長引く原因とはどのようなことが考えられるのでしょうか？
２－１．価格や条件
２－１－１．価格が高め
まず、購入希望者のニーズに対して、販売価格が高めである場合が考えられます。
物件に個性やセールスポイントがある場合など、あえて少し高めの価格で売り出すこともあります。しかし、ニーズと一致していない場合、問い合わせが入らないことになります。
中には値下げが待たれている場合もありますが、価格調整に関しては判断が難しいところです。
２－１－２．価格以外の条件が合わない
また、価格は標準的でも設備や内外装、隠れた瑕疵に対して現状販売であった場合、問い合わせや内覧は受けるのに成約に至らないというケースもあります。
あるいは、売りやすくするためにリフォームをおこなった結果、価格が高くなったり趣味に合わなかった結果、成約に至らない場合も考えられます。
２－２．時期の問題
２－２－１．ニーズがある時期
家を買うという行動は、人事異動や転勤、進学などに合わせておこなわれることが多いです。そのため、９月から３月以外の時期は購入希望者の絶対数が減少してしまいます。
４月から８月に売りに出された場合、それだけで条件は不利な部分があるのです。
また、地方によっては雪深い季節や台風などが原因で、住まい探しの足が鈍ることもあります。
２－２－２．地方の場合
そのほか、時期ではないですが、地方でニーズの少ないエリアは比例して反響が来る速度もゆっくりとなり売却は長引く傾向にあります。
２－３．不動産会社とのコミュニケーション
２－３－１．情報共有が重要
前述のように売却する物件について、不動産会社にどれだけたくさんの情報を伝えられているかも、スムーズな売却を左右します。
物件の情報だけでなく、売主の希望や事情についても同様に、たくさん情報があるほど売却しやすくなる側面があります。
価格より速度重視か、速度よりも良い買主を見つけてトラブルを避けたいか、なるべく高く売りたいかなど、ご希望に沿った価格やスケジュールの調整は重要です。
２－２－２．買主のローン審査が通らなかった場合
この他、買主の都合で住宅ローンの審査が通らなかった場合や、決済の日取りがなかなか決められないなどの状況で、売却が長引くこともあります。
住宅ローンが通らなければ通る金融機関を探し、見つからなければ売買契約は白紙とならざるを得ませんので、契約前にローン事前審査の当否を確認しておきたいものです。
３．不動産売却を長引かせないための対処法
不動産売却が長引くことのないようにする、あるいは長引いた際の対処法について見てみましょう。
３－１．販売価格や販売時期の見極め
売り出しの時期に関しては、前述の期間のなるべく前半に市場へ情報を出すことで、有利になることは間違いありません。
また価格については、近隣の類似物件がどんな相場で取引されているかを再度チェックして、参考にするのも早期売却に繋がります。
しかし、販売価格を無理に下げる必要はなく、現実的な範囲の価格であれば、販売の期間を長めに取るという考えを持てば良い場合もあります。
販売時期もそれに無理に合わせるのではなく、まずは市場に出して反応を見るのも大切なことです。
３－２．宣伝や内覧への備え
３－２－１．追加の宣伝施策
追加の宣伝施策をおこなう対処法もあります。
売却する物件が若いファミリー層向けならＳＮＳへの情報の追加、シニア層向けならポスティングの検討をするなど、不動産会社と相談してみましょう。
また、価格交渉が入る可能性は多少高まりますが、投資家向けの物件としてシフトすることもできます。
３－２－２．内覧を受ける際の備え
また、内覧を受ける際のお部屋の状況や、話される内容などによって成約に至る率を高める対処法も考えられます。
その場合、必要無いものを処分して整理整頓し、お部屋をすっきり見せる、事前にお部屋を換気してさわやかな空気にしておくなども有効です。
周辺の利便性や、家の気に入っている点などを伝えてあげるのも効果的です。
そのほか、住みながらでも依頼できるハウスクリーニングや、買主の安心度を高めるホームインスペクション、住宅瑕疵保険の加入など、費用はかかりますがおすすめです。
お忙しい中でお部屋を整理整頓し、清潔に演出するのは大変ですが、効果は期待できるため、業者に依頼するのもひとつの手です。
３－３．買取も検討する
「価格にはそこまでこだわらないから早く売りたい」とご希望の場合には、不動産会社による買取を依頼する方法もあります。
買取は、そのまま手放すような形となるため、価格は安くなり弊社では推奨していません。しかし、契約適合責任や仲介手数料、残置物処理などが不要となるため、シンプルで楽な売却方法です。
一定期間仲介で販売してみて、市場の反応が思わしくない場合に買取へ切り替える『買取保証』という売却方法もあります。
４．今回のまとめ
今回は、不動産売却が長引く原因やその対処法について解説しました。
４－１．無理な値下げはお勧めしません
売却が長引く原因のほとんどは、価格の問題であると言えるかも知れませんが、ご希望を曲げてまで値下げをするのはおすすめしません。
スムーズで理想に近い形の売却のためには、専門知識に基づいた検討の上、さまざまな手段の中から方針を決めて進めるのが良いです。
４－２．離婚に伴うご自宅の売却で悩んでいる方へ
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